Como ganhar destaque na sua profissão e conseguir se posicionar bem, saindo do “oceano vermelho” – de confronto direto entre concorrentes – e indo em direção a um oceano azul de oportunidades?

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Uma das possibilidades em alta ultimamente, e que tem trazido bons resultados a profissionais de diversas áreas, é apostar na cauda longa. Essa teoria se baseia em focar sua energia e produção em nichos específicos, apostando num público menor, mas extremamente engajado.

Esse tipo de posicionamento já exista entre grandes empreendedores desde sempre (é famosa a seguinte frase de Walt Disney, do início do século passado: “Eu gosto do impossível, porque lá a concorrência é menor”). No entanto, a ideia só tomou a forma de teoria no marketing em 2004, em um artigo escrito por Chris Anderson (que, em 2006, lançou o livro A cauda longa – Do mercado de massa para o mercado de nicho).

O físico norte-americano levou um conceito clássico da estatística (de dados em um gráfico que apresentam um pico inicial e depois vão decrescendo bem lentamente, em uma curva extensa) para a área de vendas.

O princípio da cauda longa se baseia na maior oferta de produtos, dando aos consumidores mais possibilidades de escolhas, para grupos menores de clientes. Por meio da inovação, da segmentação e do posicionamento bem definidos, os produtos de nicho, mesmo com baixo volume de vendas unitário, têm receita total comparável à de poucos produtos de grande sucesso, de acordo com Chris Anderson.

Teoricamente esses produtos não têm escala, mas se os nichos são bem explorados podem se tornar altamente rentáveis. Isso acontece porque é possível atingir clientes em potencial cujas necessidades não estão sendo atendidas pelo mercado mainstream (oceano vermelho). A ideia é trocar uma só abordagem para atender a todos por estratégias diferenciadas para cada público específico.

Para existirem as condições de um mercado de nicho no varejo, foi necessário o surgimento da economia digital. Hoje, não existe mais um número determinado de canais de TV, ou de prateleiras de CDs nas lojas, tudo é digital e on demand, e os consumidores exigem cada vez mais essa segmentação.

No entanto, a teoria da cauda longa pode ser aplicada a quase todos os segmentos de mercado da atualidade. Por exemplo: um curso, para ser rentável, não precisa mais lotar um auditório. Cada pessoa pode estar na sua casa, assistindo às aulas. O professor pode, inclusive, gravar aulas e ministrar o mesmo curso a várias turmas simultaneamente.

Outro mercado em que a segmentação já é realidade é o da medicina. Antigamente todos os médicos eram clínicos gerais, e competiam diretamente entre si. Hoje, um médico pode se especializar em pediatria, e dentro da pediatria atender casos de problemas ósseos, e nesse nicho atender crianças na primeira infância que apresentam dores de crescimento, por exemplo.

“Ao se posicionar em uma cauda longa (com alta demanda), o profissional se torna único em determinado segmento e, consequentemente, vira uma referência no mercado. A cauda longa especifica o segmento e, consequentemente, cria o que chamamos de oceano azul”, explica Henrique Cattonar, especialista em marketing digital.